Mitä jos voisit lisätä myyntiäsi etänä, ilman tapaamisia? Kuulostaa hyvältä, eikö vain?
Myyntiwebinaarit ovat saavuttaneet suuren suosion ja osoittaneet toimivuutensa myös myynnin edistämisessä. Icareus VIdeopilven webinaarityökalua on käytetty sadoissa erilaisissa webinaari- ja webcasting-yhteyksissä, esimerkiksi:
- Yrityksen tulosjulkistuksissa ja tiedotustilaisuuksissa
- Myynti- ja markkinointiwebinaareissa
- Livelähetykset ja taltioinnit seminaareista tai messuilta
- Yritysten sisäiset henkilökunnan ja kumppanien koulutukset
- Yritysten oma strategiatiedotus- ja hengenkohotuswebinaarit
- Maksulliset asiantuntija- ja koulutuswebinaarit, joissa maksu tapahtuu esim. mikromaksuilla.
Tässä blogissa keskitymme siihen, miten webinaareja voidaan käyttää erityisesti myynti- ja markkinointitarkoituksiin, eli miten järjestät myyntiwebinaarin!
Miksi webinaari on niin hyvä markkinointi- ja myyntityökalu?
73% markkinointi- ja myyntijohtajista pitää webinaaria yhtenä parhaista tavoista saada laadukkaita liidejä!
Lähde: InsideSales.com
Tutkimusten mukaan webinaarit toimivat hyvin seuraavista syistä:
- Webinaarit ovat hyvin sitouttavia (engaging). Erään palvelututkimuksen mukaan keskimääräinen webinaarien katseluaika on peräti 61 minuuttia, joka on pitkä aika luoda suhdetta potentiaaliseen asiakkaaseen.
- Webinaarilla siirrät tehokkaasti prospektit myyntisuppilossa eteenpäin kohti myyntiä.
- Webinaarit tuottavat laadukkaita liidejä myynnille. Liidejä tuotetaan mm. rekisteröinnin ja analytiikan avulla.
Webinaarit täydentävät muuta palettiasi erinomaisesti
Käyttämällä webinaareja oikein tehostat myynti- ja markkinointitoimenpiteitäsi huomattavasti useastakin syystä. Alla löydät muutamia hyviä perusteluita…
- Webinaari on videota ja video on #1 sisällönkulutus- ja markkinointimuoto.
- Webinaarilla pääset jakamaan osaamistasi ja tietämystäsi, samalla rakennat luottamusta ja syvennät yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiisi.
- Avoimuus ja läpinäkyvyys ovat tämän päivän sanoja. Webinaarilla annat katsojille mahdollisuuden vuorovaikutukseen kanssasi kysymysten ja kyselyiden kautta. Samalla se kasvattaa webinaarin arvoa, sinun uskottavuuttasi ja asiakkaan sitoutumista.
- Webinaarit ovat visuaalisesti stimuloivia ja ne saavat yleisön keskittymään viestiisi. Vuorovaikutustyökalujen, kuten kyselyjen, chatin ja kysy & vastaa -osioiden avulla osanottajan keskittyminen kasvaa entisestään, ja samalla voit arvioida heidän potentiaaliaan asiakkaana.
- Rekisteröityminen, kyselyt ja tapahtuma-analytiikat tuovat laadukkaita liidejä: saat kontaktitiedot, tiedon kiinnostuksesta ja syyn jatkaa keskustelua.
- Webinaareilla tavoitat liidit vaikka maapallon toiselta puolelta ilman matkustamista.
- Webinaari on tehokas tapa tuottaa sisältöä: jokainen uusi webinaaritallenne kasvattaa uudelleenkäytettävää sisältökirjastoasi.
Mihin vaiheeseen sopii markkinointi- ja myyntiwebinaari?
Aivan kuten markkinoinnissa yleensä, videomarkkinoinnin vaiheet on helpointa jakaa suppiloon.
Asiakkaiden ymmärrys ja kiinnostus kasvaa kussakin suppilon vaiheessa, joten videoidenkin on hyvä olla erilaisia suppilon edetessä. Alle kokosimme millaiset videot sopivat mihinkin kohtaan asiakkuuden kehittymistä.
Houkuttele
- Selitysvideot
- "Valkotaulu"-videot
Konvertoi
- Webinaarit
- "How-to" -videot
- Promovideot
Sulje
- Tuotedemot
- Testimoniaalit
- Case studyt
Webinaari konvertoi liidisi
Webinaarit sopivat parhaiten konvertointivaiheeseen, eli webinaarin osallistujat / potentiaaliset asiakkaasi tuntevat ja ymmärtävät jo jonkin verran aihetta ja haluavat syventää tietämystään ja ymmärrystään palveluistasi.
Kuinka siis järjestää hyvä myyntiwebinaari?
Jotta voit valmistautua ja järjestää seuraavan markkinointi- ja myyntiverkkoseminaarisi mahdollisimman sujuvasti, olemme koonneet sinulle seuraavat ”hyvän verkkoseminaarin vaiheet”.
Seuraa näitä ohjeita menestykseen! Muista, että vain tekemällä oppii.
1) Yleisö
Kuten jo aikaisemmin kerroimme, webinaariin osallistuvan liidisi on hyvä tuntea aihetta jonkin verran ja olla kiinnostunut palvelustasi tai tuotteestasi.
2) Tavoite
Yllä olevan suppilomallin perusteella voimme sanoa, että webinaarin tavoitteena on:
- Lisätä prospektisi tietämystä ja kiinnostusta palveluasi tai tuotettasi kohtaan ja
- Saada siirrettyä hänet sulku- eli kaupantekovaiheeseen.
Siirtäminen vaatii, että rakennat uskottavuutta ja luotettavuutta itseäsi, yritystäsi ja palveluasi kohtaan niin, että prospekti on sitoutunut teihin. Myynnin suora sulkeminen itse webinaarin välityksellä onnistuu harvemmin.
3) Sisältö – eli miten jakaa osaamista
Sinun tulee miettiä miten annat arvoa asiakkaallesi, jaat osaamistasi ja samalla rakennat uskottavuuttasi.
Helppo tapa voi olla kääriä vanha sisältösi uuteen muotoon eli voit pitää vaikka case demon interaktiivisena webinaarina vanhaa white paperin sisältöä mukaillen. Jos haluat rakentaa ”ajatusjohtajuutta” omalla alallasi voit pitää webinaarin alaasi polttavista kysymyksistä ja osoittaa asiantuntijuutesi.
Oleellista on myös se miten esität asiasi. Webinaari on visuaalinen ja stimuloiva tapahtuma, joten kannattaa pitää huolta että mahdolliset esitykset ja kuvat joita sekoittaa esityksen sekaan ovat selkeitä ja hyvännäköisiä.
4) Muoto ja toteutus
Webinaareja voi olla monenlaisia, kaikkea puhuvasta päästä ja presentaatiosta aina pienimuotoiseen paneelikeskusteluun asti, jossa useat asiantuntijat voivat osallistua kommentoimalla ja pohtimalla aihetta. Yksittäinen puhuva henkilö vaatii tuotannollisesti vähiten ja se voi olla helpoin ensimmäinen vaihe.
On muoto mikä tahansa, on esiintymistä hyvä harjoitella ensin yksin ja mahdollisesti yhdessä muiden esiintyjien kanssa. Näin esiintymisestä tulee sujuvaa ja webinaarisi pysyy aikataulussa.
5) Työkalut
Webinaarien järjestämiseen on tarjolla monia alustoja ja ratkaisuja. Esimerkiksi Bright Finland käyttää Icareus Videopilveä järjestääkseen videotapahtumia Suomen suurimmille yrityksille ja ministeriöille.
Alustamme tarjoaa luotettavan ja monipuolisen webinaariratkaisun, joka voidaan upottaa omaan verkkosivustoosi tai intranetiin brändisi identiteetin mukaisesti, sekä työkaluja videoiden hyödyntämiseen kaikissa organisaatiosi toiminnoissa.
Webinaarialustan lisäksi tarvitset kameran, mikrofonin (tai useamman) ja hyvän valaistuksen. Laadukas ääni ja riittävä valaistus ovat erityisen tärkeitä, sillä ihmissilmä sopeutuu nopeasti huonompaan kuvanlaatuun, mutta huono ääni ärsyttää korvaa nopeasti. Jos haluat hankkia erilliset mikrofonit ja valot, jo muutaman sadan euron investointi riittää hyvin alkuun.
6) Ajankohta ja mainostaminen
Tutkimusten mukaan paras hetki webinaarille on tiistai tai keskiviikko, lounaan jälkeen.
Luonnollisesti sinun tulee miettiä aika kohdeyleisösi mukaan ja voikin olla, että koko globaalia yleisöä tyydyttävää aikaa ei olekaan.
Huomio ja yleisö eivät tule itsestään. Muista mainostaa, mainostaa ja mainostaa. Sähköpostimarkkinointi on osoittautunut tehokkaaksi, mutta muista hyödyntää myös muita markkinointityökalujasi sekä sosiaalista mediaa.
Webinaarin ilmoittautumiseen kaikkein aktiivisin päivä on tiistai, joten ajoita sähköpostikampanjasi siihen.
Muista myös muistuttaa rekisteröityneitä osanottajia ennen webinaaria.
7) D-Day, tapahtumapäivä
Kun valmistelut on tehty ja harjoitukset harjoiteltu, niin hyvin se menee! Kunhan vain muistat huomioida yleisön. Ole aktiivinen; Pyydä kysymyksiä, seuraa ja vastaa, vaadi palautetta.
Kerää tietoa ja anna prospekteillesi mahdollisuus ottaa seuraava askel tarjoamalla eri vaihtoehtoja jatkoon.
8) Seuranta
Kuten yllä kerroimme, hyvin toteutuneesta myyntiwebinaarista saatte laadukkaita ja sitoutuneita liidejä.
Parhaassa tapauksessa keräsit heistä tarkkaa tietoa ennen webinaaria ja sen aikana, sekä sovit selkeät jatkotoimenpiteet.
Tietenkään mikään ei tapahdu itsestään, eikä webinaari ole kaupanpäätöstyökalu, joten muista tehdä "follow-up" tai siirtää liidit myyntiosastolle aktiivista seurantaa varten.
Video vie inbound-markkinointisi täysin uudelle tasolle!
Inbound-markkinointi on keskeinen osa nykyaikaisen B2B-yrityksen markkinointi- ja myyntipolkua. Inbound-markkinoinnin keskeisin osa on sisältömarkkinointi ja videon avulla voit nostaa sen vaikuttavuutta entisestään.
Webinaari on sisältömarkkinoinnin muoto, joka on riittävän henkilökohtainen olematta päällekäyvä, riittävän vuorovaikutteinen vaativamatta vastaanottajalta kantaa ottamista sekä informatiivinen ja opettavainen vaatimatta vastaanottajalta paljon vaivannäköä.
Hyvä webinaari sitouttaa potentiaalisen asiakkaan sinun yritykseesi ja siirtää hänet myyntiputkessasi seuraavalle tasolle joko nyt tai myöhemmin.
Hyviä webinaareja!
Lähteet:
- https://www.entrepreneur.com/article/250980
- https://www.moovly.com/blog/how-to-use-video-marketing-to-generate-more-leads
- https://blog.hubspot.com/marketing/are-webinars-dead-how-to-make-a-webinar
- https://blog.workcast.com/5-ways-to-use-webinars-to-future-proof-your-enterprise-communications
- https://www.convinceandconvert.com/digital-marketing/create-a-webinar/
- https://lectrixgroup.com/5-reasons-webinars-crucial-marketing-strategy/